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BRANDED CONTENT - La transformación digital del departamento de marketing y ventas, una solución en tiempos de crisis

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La situación actual nos ha enseñado que la transformación digital del departamento de marketing y ventas ahora puede resultar una cuestión de supervivencia. El COVID-19 no solo ha tenido un impacto devastador en el sistema sanitario y en nuestras propias vida, sino que se traduce en una amenaza para la economía a nivel mundial.


Aunque la preocupación general sea nuestra propia salud, la de las empresas también se ve amenazada. Nos encontramos en un contexto nuevo que amenaza la estabilidad de miles de empresas industriales que ven reducida o, incluso, paralizada su producción. Del mismo modo, podemos prever una crisis económica derivada de esta situación que supondrá un reto añadido para las empresas.


Ante esta situación, la necesidad de implantar sistemas que permitan fortalecer sus canales de comercialización y ventas online, a través de la automatización del marketing y ventas se hace aún más reseñable. Porque como ha quedado demostrado en esta crisis, a la hora de hacer negocios no basta con la automatización de los procesos de producción, es necesaria también una transformación digital de los departamentos de marketing y ventas que reemplace el contacto en persona.


Este modelo de transformación digital ha de estar presente en cualquier estrategia de marketing industrial actual ya que puede convertirse en la solución para salir fortalecido de un momento complicado para el desarrollo empresarial.


Adecuación a los nuevos comportamientos del usuario


El efecto del COVID-19 en las empresas se traduce no solo en la necesidad de tener que adaptarse a nuevos contextos. Es más, va aún más allá de un fuerte impacto económico. El coronavirus ha transformado las dinámicas y el comportamiento de los usuarios.


En algunos sectores el contacto interpersonal parecía imprescindible para lograr una venta en un contexto previo a la irrupción del COVID-19, especialmente en aquellos en los que se establecen largos ciclos de venta y numerosas iteraciones entre los usuarios y equipos de venta, incluyendo las ferias profesionales, muchas de ellas suspendidas en la actualidad.


Sin embargo, el contexto actual impide que se produzcan estos contactos y la única forma de poder llegar a los usuarios es fortaleciendo los canales online de marketing y ventas; centrándose especialmente en habilitar u optimizar un canal que permita realizar ofertas y ventas a través de una plataforma online, así como dar seguimiento a todo el recorrido que realiza el usuario hasta la compra final.


En este punto, el artículo Coronavirus: un marco de respuesta para empresas de industrias avanzadas, publicado por McKinsey & Company, identifica las claves a tener en cuenta para re-enfocar los objetivos de los equipos de marketing y ventas según el momento del ciclo de compra en el contexto del COVID-19:


  1. Atracción: Es necesario re-evaluar las necesidades y expectativas de los usuarios y cómo éstas son modificadas por el coronavirus.
  2. Consideración inicial: Ha de ajustarse la estrategia de marketing para focalizarla únicamente en aquellos productos de los que se tenga disponibilidad, para evitar generar frustraciones en los usuarios.
  3. Recopilación de información: Trabajar los canales de comunicación online y desarrollar mejores capacidades de respuesta digitales.
  4. Experiencia de compra: Activar canales de venta online y permitir el traslado de productos a las viviendas de los compradores.

La automatización de marketing y ventas, clave en la transformación digital de la empresa


Dentro de la transformación digital del departamento de marketing y ventas, la automatización del marketing es la mejor forma de dotar a estos departamentos de herramientas adecuadas para que puedan trabajar de forma coordinada y en base a unos objetivos comunes. Las siguientes claves les permitirán conducir con éxito su estrategia de ventas y marketing industrial:


  1. Posicionamiento
  2. Página web
  3. Stack de tecnología
  4. Estrategia de contenido
  5. Generación de leads
  6. Gestión del pipeline de ventas
  7. Análisis de datos

Una oportunidad para fortalecerse ante la crisis del COVID-19


El COVID-19 no solo ha supuesto un impacto económico a nivel mundial sin precedentes, sino que también ha modificado los comportamientos del usuario y sus hábitos de consumo. De ahí, que esta crisis económica supone un reto para las empresas industriales, que tendrán que adaptarse para dar respuestas rápida y enfocada al cliente en un entorno más competitivo.


Adaptar el marketing y las ventas a esta nueva normalidad, a través de la transformación digital de los departamentos de marketing y ventas es clave para soportar la crisis y salir fortalecidos de ella. Sin lugar a duda, las industrias que se reinventen automatizando sus procesos surgirán mucho más fuertes que aquellas que simplemente trabajen para recuperar su posición anterior al COVID-19.


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